マーケティング本の「ドリルを売るには穴を売れ」読みました！
こんにちは、桃太郎です。
マーケティング本で有名な「ドリルを売るなら穴を売れ」を読みました。
いやー、人気なだけありますね。
本当に為になりました。
ドリルを売るなら穴を売れ、読みました。わかりやすく、読みやすいマーケティングの本でした。
— おがわまさのり(ハルヲ) (@ogw_m) 2011年10月18日
「ドリルを売るなら穴を売れ」がどうやらマーケティングの基本的な本らしいので、それも買ってみようかしら。
— 坂口淳一 (@penpengusa) 2010年4月19日
勿論、ブログだけでなく仕事でもこの本の考えは大いに役に立つと思います。
今回は、この「ドリルを売るなら穴を売れ」の感想を書きたいと思います。
「ドリルを売るなら穴を売れ」はどういった内容の本？
読んで見るまで、どういった内容の本か全く知りませんでした。
工具をいかに売るか？とかのドリル系の話なのかとか、お堅い感じのマーケティングについての内容が淡々と説明されているのか？と考えていました。
ですが、読んでみるとコレがまた面白い。
実際は、主人公の売多 真子(うれた・まこ)の「うれたま」ちゃんが、コンサルティング会社を経営している従兄弟の勝にマーケティングの考えを学ながら、お店を立て直すという物語になっています。
マーケティングの考え方が、小説風になっていて詳しく説明されている感じです。
物語の間にちょっとこ難しい感じで解説とかも入っています。
本のあらすじ
広岡商事の新規企画室に勤める売多真子が、前任者が立ち上げたイタリアンレストランが1年間赤字続きで会社がもう限界だから、2ヶ月以内に改善案を出さないとお店を閉店すると社長に言われる。
売多真子、「うれたま」もまだこの会社に就職したばかり。
2ヶ月でお店を立て直す改善案を出すなんてとても無理だと嘆く。
同じ会社の室長である大久保と共に、なんとか改善案を出そうと考えるも大久保はうれたまに全てを任せて、アドバイスはするけどほとんど手をかさず何もしない状態。
そこへ、登録していたメルマガが届いているのを見て、従兄弟がコンサルティング会社を立ち上げてプロのマーケティングをしているということを思い出し、相談することに。
今は忙しいから１週間後の今日に会おう、その代わりその１週間の間に全力で企画を作ってこいと言われ、図書館やネットで調べて外食市場の動向や人口構成の変化などの企画書を作成。
１週間がたち、従兄弟のプロのマーケティング、勝に企画書を見せるとほとんど読まずに、これじゃダメだと突き放される。
何故これじゃダメなのか？と戸惑ううれたまに、勝は「今日、イタリアンレストランを予約してと言ったけど、ここに決めた理由は？」と問う。
うれたまは、友だちに聞いたりネットで調べて、駅から近くて雰囲気のいい店を探したと言う。
勝は、さっきうれたまが見せてくれた企画書は「外食市場の動向」や「人口構成の変化」なんて理屈でお客は店を選ばないと言う。
うれたまが改善案を出さないといけないイタリアンレストランの、お客に来てもらうための考えには肌感覚が足りないし、お客さんが何を望んでお店に来ているかの考えが足りない。と言われ、勝の指示でお客さんにアンケートを書いてもらうために、お店にアンケート用紙を設置した。
そのアンケート用紙の答えを見てこのお店に何が足りないかや改善案を出していき、現場のスタッフと喧嘩しながらも、実際のイタリアまで行ったり、お客さんのターゲット層を決めたりして、2ヶ月がとうとう立ち、社長へお店の改善案をプレゼンする。
というお話です。
思ったこと・感じたこと
凄くマーケティングのことについてわかりやすく説明されています。
確かに自分がお客の立場の時は、こういう理屈でこの商品を選んだ。ということが分かるのに、売る立場になるとお客様が何を求めているのか、何故それを選んだのか？が分からなくなってしまいます。
この本は、お客様が何を求めているのか？何が目的でこのお店を選んだのか？という考え方が載っています。
例えば、わたしは今日温泉に行ったのですが、近くには5、6店舗くらい温泉施設があるのになぜ今日その温泉を選んだのか？と問われたら、消去法、妥協で選択しました。
冷たい風呂(水風呂ではない、30℃程度の温度)がある温泉が２店舗あるのですが、1店舗は天然温泉ではなく海水で、もう1店舗は天然温泉源泉なんだけど、土日祝はかなり高い！
その他の温泉は魅力があまりない。なので妥協でそこそこ安く、最近行ってなかった温泉に久しぶりに行きました。
もし、わたしのような20代後半～30代前半くらいがターゲットにするなら、求めているものが癒しや長くお風呂を楽しみたいというものだったら、ぬる湯や冷たい風呂(30度くらい)があると嬉しいですね。しかもリーズナブルな価格だったら休みの度に行きたいです。
でも、温泉施設側からすると、温泉＝熱いもの、泡風呂やローズ風呂といった一手間加えた温泉で集客出来るだろ、という考えになってしまうのかも知れませんね。
なので、もし近くにそのような冷たい風呂やぬるま湯があり、天然温泉の施設が出来ると他の温泉に私は行かなくなりますね。
もちろん、緑に囲まれた素敵な景色の温泉だとなおイイんですけどね。
お客さん全ての望みを叶えることは難しいですが、なかなか集客が出来ない所は考え方を変えてみるのもいいかも知れませんね。
温泉でも、冷たい風呂がかなり人気が高いですよ。温まりに来ているはずなのに(笑)
マーケティングの考え方
この本の素晴らしいと思った所は「マーケティングはお店を選ぶ時にココロの中で起きている」です。
マーケティングとは全てコレに通ずるなと思いましたね。
冒頭に、あなたは野菜不足と感じた時にどんな行動をしますか？というものがあるのですが、サプリメントや野菜ジュースを飲むと考えた人は、サプリメント会社や野菜ジュースの会社のマーケティングが成功しているとあります。
何故なら、野菜不足なら単純に野菜を食べればいいからです。
という文があるのですが、確かに私たちは既にマーケティングの影響を受けているんだなと思います。
売り手になるためには、どうすればお客様の心を動かすか、お客様が何かをしたいと思う時に自社を選択肢に入れてくれるかどうかを考えなければいけませんね。
まとめ
Twitterでよく見掛けていたこの「ドリルを売るなら穴を売れ」ですが、読んでみて良かったと思います。
私は営業でも開発系で働いているわけではありませんが、この考え方は知っておいて損は無いですし、なにかに役立てることが出来るんじゃないかと思います。
アフィリエイトも結局はお客様に購入してもらうためのマーケティングが必要ですし、ブログも見てくれる人は、何を目的で自分のブログを見てくれてるのかなどを研究すればPVもあがると思いますしね。
